Como o comportamento de compra influencia as vendas? Veja!

Melhorar as vendas da empresa e contar com clientes cada vez mais satisfeitos são alguns dos grandes objetivos das organizações. Além de se destacar diante da concorrência, quem vende mais tem maiores chances de se dar bem no marketing boca a boca e, consequentemente, de lucrar mais.

Nesse sentido, entender o comportamento de compra e como ele influencia os resultados do negócio deve estar entre as prioridades do gestor. No entanto, um dos desafios existentes nesse processo é o fato de o comportamento humano se modificar bastante ao longo do tempo, o que exige das empresas recursos e ferramentas para se manterem atualizadas.

Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para ajudá-lo a entender o que influencia o comportamento de compra do consumidor e traçar estratégias voltadas para o seu público. Continue a leitura e saiba mais!

Quais são os fatores que mais influenciam o comportamento de compra?

A seguir, citamos alguns dos fatores que impactam diretamente no comportamento de compra do consumidor. Confira!

Fatores culturais

Quando se trata de fatores culturais, devemos levar em consideração o comportamento de compra de acordo com a cultura do local, que se diferencia bastante de uma cidade/região para outra. Pessoas de grandes centros urbanos, por exemplo, têm práticas bem distintas daquelas que vivem no interior.

Por essa razão, é preciso entender as características das pessoas em sua região de atuação e como isso impacta na compra dos seus serviços ou produtos.

Fatores sociais

Os fatores sociais são provavelmente os mais importantes de as empresas analisarem e entenderem para conseguirem aumentar as vendas.

Ao formular uma estratégia de marketing, independentemente de qual ela seja, existe a necessidade de conhecer a sua persona, seus hábitos e características. Dessa forma, a sua equipe tem a oportunidade de melhorar o posicionamento da marca, aperfeiçoar as ações, aumentar sua autoridade e melhorar o ROI das estratégias executadas.

Nesse contexto, também é preciso entender quais são as causas sociais consideradas importantes por seus potenciais clientes e como a sua empresa pode se posicionar para se aproximar dos valores defendidos por eles.

Fatores pessoais

Qual é a idade média de seu público? Quais são seus interesses, ocupação, dentre outras informações relevantes? Todos esses aspectos estão ligados aos fatores pessoais, que também influenciam o comportamento de compra do consumidor.

A comunicação de uma empresa que tenha predominância de público jovem, por exemplo, será diferente daquela que conversa com empresários do segmento logístico. Nesse sentido, os fatores pessoais também terão impacto na escolha dos melhores canais de divulgação utilizados na estratégia de marketing e nas ações promocionais, dentre outras coisas.

Fatores psicológicos

São 4 os fatores psicológicos que vão influenciar o comportamento de compra do consumidor:

• motivação — análise do que vai satisfazer sua necessidade;
• percepção — compreensão de quais são as suas vontades;
• aprendizagem — a tendência a levar em conta experiências anteriores para tomar decisões;
• crenças e atitudes — avaliação da interação com a empresa para que futuramente isso influencie suas decisões.

Por que se preocupar com o comportamento de compra?

Agora que você já sabe um pouco mais sobre questões que influenciam o comportamento de compra, chegou o momento de analisarmos a importância disso para a sua empresa. A seguir, saiba mais!

Melhorias de produtos e serviços

Ao identificar como seus clientes se comportam no momento de efetuar uma compra, consequentemente você passa a ter a possibilidade de entender o que eles consideram como positivo para fechar um contrato.

Assim, há a oportunidade de estabelecer melhorias em seus produtos e serviços, o que aumenta a satisfação das pessoas em relação ao trabalho exercido pelo seu negócio.

Antecipação das necessidades

Empresas que desejam se destacar no mercado devem se preocupar em tomar medidas proativas em vez de reativas. Nesse sentido, quem analisa o comportamento de compra do consumidor naturalmente tem mais informações sobre como seu negócio pode ajudá-lo, desenvolvendo soluções mais inovadoras e atrativas.

Melhores resultados para o negócio

Consequentemente, seguindo as dicas deste post, vai haver potencialização dos lucros e um número maior de vendas. Além disso, a equipe passa a ter a possibilidade de direcionar esforços para o que realmente traz bons resultados ao negócio, o que contribui para evitar desperdícios operacionais e estratégicos.

Como identificar o comportamento de compra?

A seguir, confira algumas dicas para identificar o comportamento de compra do consumidor!

Utilize o histórico de vendas

O primeiro passo é usar as próprias informações sobre seus clientes para identificar o comportamento de compra.

Para isso, utilize ferramentas que permitam a verificação do histórico de vendas da empresa, analisando quais são as características de seus clientes, o que os levam a fechar as vendas, quais são os seus interesses e os pontos considerados positivos por ele no momento de fechar um contrato.

Estude continuamente o seu público

Além disso, estude continuamente o seu público, entenda quais são os fatores que trazem modificações nos seus hábitos de compras, faça um bom pós-venda para identificar pontos que ainda podem ser aperfeiçoados etc.

Mensure

No pós-venda, também é preciso entender se a sua empresa atendeu às necessidades do cliente. Para isso, acompanhe os primeiros meses de contrato, colete feedbacks, destaque os diferenciais do seu negócio e tenha atenção especial às redes sociais, uma vez que é comum que clientes deixem suas percepções nos mais diferentes canais.

Faça pesquisas

Por fim, é essencial que a sua empresa se preocupe em fazer pesquisas contínuas com os seus clientes. A melhor maneira de obter informações valiosas é fazendo as perguntas certas e analisando em quais pontos a sua empresa se sai bem e em quais ela deve melhorar.

Neste material, você pôde entender um pouco mais sobre a importância do comportamento de compra, além de verificar como ele influencia as vendas. Antes de adotar qualquer estratégia, é essencial que a empresa tenha um bom planejamento, além de acompanhar de perto como essas ações impactaram os resultados.

Assim, aumentam as oportunidades de negócio, o que contribui para que as metas preestabelecidas sejam alcançadas com êxito.

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